Quaresma no supermercado: roteiro de 40 dias pra vender peixe

Publicado originalmente em 2024 · Atualizado em 19 de abril de 2026 por Marcelo Araujo

TL;DR: A Quaresma é a campanha de 40 dias que começa na Quarta-feira de Cinzas e termina no Domingo de Páscoa. Para o supermercado independente, são três blocos de venda — peixe fresco e congelado, bacalhau fracionado e itens de acompanhamento (farinha, lentilha, arroz, massa). O roteiro abaixo cobre pedido de atacado com 60 dias de antecedência, reorganização de vitrine do açougue, calendário semanal de ofertas, comunicação por encarte e WhatsApp e os erros que tiram peixe do balcão na Sexta-feira Santa.

O que é Quaresma no supermercado (e por que vale a campanha)

A Quaresma é o período de 40 dias do calendário cristão que começa na Quarta-feira de Cinzas (dia seguinte ao Carnaval) e termina no Sábado de Aleluia, com o auge no Domingo de Páscoa. Para o supermercado independente, é a única campanha do ano em que um único produto (peixe) sai do balcão coadjuvante para o papel principal — e arrasta farinha, lentilha, arroz, massa e bacalhau junto.

Terça-feira de Carnaval, 18h. O açougueiro está fechando o turno com três bandejas de costela de porco que não venderam. Na quarta de manhã a loja reabre é o primeiro cliente chega perguntando: “tem peixe fresco? Hoje é Cinzas, a mulher mandou comprar tilápia.” Essa é a hora da virada — e quem chega nela sem pedido feito, sem cartaz e sem reorganização de vitrine perde cliente pro concorrente que planejou Março inteiro desde Janeiro.

Quanto a Quaresma pesa no faturamento do mercado

Supermercados independente em regiões de tradição católica (Nordeste, Minas, interior de São Paulo, Rio Grande do Sul) chegam a ver o setor de peixaria/congelados subir 3 a 5 vezes o volume normal na semana da Páscoa. A Peixe BR (Associação Brasileira da Piscicultura) acompanha o consumo de pescado no país — o brasileiro consome em média 10,6 kg de pescado por ano e boa parte concentra-se nós 40 dias da Quaresma e na Semana Santa.

Em paralelo, o SEBRAE destaca Quaresma e Páscoa entre as datas de maior impacto sazonal do varejo alimentar junto com Natal e Dia das Mães. A ABRAS registra em seus boletins setoriais uma elevação consistente no tíquete médio das lojas independente durante a semana que antecede o Domingo de Páscoa.

Por que o dono de mercado não pode tratar Quaresma como “promoção qualquer”

Três motivos concretos:

• Peixe estraga rápido. Compra mal dimensionada vira prejuízo em 48h. Compra tímida vira ruptura no dia mais forte (Sexta-Santa).
• Bacalhau tem capital alto. Quilo importado passa de R$ 100 — pedido errado trava caixa e sobra pra Junho.
• Concorrência de rede começa a anunciar em Fevereiro. Se o mercadinho independente só acorda na semana santa, o cliente já montou a ceia no Atacadão.

A campanha de Quaresma é uma das datas do calendário do varejo que exige planejamento de 60 dias — igual Natal, Dia das Mães e volta às aulas.

Calendário de 40 dias: do Carnaval à Páscoa

A Quaresma divide-se em três fases operacionais no mercado: início (duas primeiras semanas pós-Carnaval), meio (semanas 3 a 5, aquecimento) e Semana Santa (pico máximo). Planejar pedido, encarte e escala do açougue por fase evita ruptura no momento errado.

Fase 1 — Início (Quarta-feira de Cinzas até fim da 2ª semana)

Logo após o Carnaval, parte dos católicos e sincréticos para de comer carne vermelha às sextas-feiras. É o momento de:

• Subir o mix de peixe fresco (tilápia, pescada, sardinha) e congelado (filé de merluza, peixe fatiado).
• Colocar lentilha, arroz e massa em ponta de gôndola.
• Iniciar a comunicação: encarte semanal com tema “sexta sem carne” e WhatsApp avisando o que chegou fresco.
• Reduzir pedido de frango e carne vermelha em cerca de 20% para o turno das sextas.

Fase 2 — Meio (semanas 3 a 5)

É a fase de teste de combo e de consolidação da rotina. O cliente já entendeu que o mercado tem peixe, mas ainda compara preço com o concorrente. Aqui vale:

• Rodar combo fixo das sextas (peixe + farinha + limão, por exemplo).
• Ampliar a linha de bacalhau — começar com lascas e postas, testar dessalgado a vácuo.
• Fazer degustação no sábado (peixe assado, bolinho de bacalhau) pra quem nunca comprou.
• Revisar o pedido de atacado conforme o giro real das duas primeiras semanas.

Fase 3 — Semana Santa (Domingo de Ramos até Páscoa)

É o pico. Domingo de Ramos, Quinta-feira Santa, Sexta-feira Santa e Sábado de Aleluia concentram de 40% a 60% do faturamento do setor de peixe de toda a Quaresma. Nessa semana:

• Bacalhau vai pra ilha central com cartaz grande e preço por kg e por porção.
• Peixe fresco dobra o espaço de balcão. Quinta-feira tem reforço de pedido pra Sexta-feira não dar ruptura.
• Padaria assume pão caseiro e bolo de bacalhau.
• Ceia de Páscoa monta cesta pronta (bacalhau + batata + azeite + ovo + vinho) — o mesmo roteiro que detalhamos em Páscoa em supermercados.

Produtos-âncora: peixe, bacalhau e acompanhamentos

Os produtos-âncora da Quaresma no mercado independente dividem-se em três blocos: proteína principal (peixe fresco, congelado, bacalhau, sardinha, atum), acompanhamento tradicional (farinha, lentilha, arroz, massa) e guarnição leve (azeite, cebola, tomate, pimentão, batata, ovo). Faltar qualquer item de ponta derruba a cesta inteira.

Proteína principal

• Tilápia fresca inteira e filé: giro alto, preço acessível, maior volume em kg. É o “arroz com feijão” da Quaresma no mercadinho.
• Pescada amarela e branca: cliente de Semana Santa que quer peixe tradicional.
• Merluza congelada em filé: o peixe do freezer. Cliente que esquece e precisa de solução rápida.
• Sardinha fresca: explode de giro nas regiões litorâneas. Margem baixa, frequência alta.
• Atum (enlatado e fresco): salada fria, cesta de escritório, consumo no almoço.
• Bacalhau (Porto, Imperial, saithe): produto-símbolo da Semana Santa. Exige exposição organizada por tipo e fracionamento por peso.

Acompanhamento tradicional

• Farinha de mandioca e farinha de milho: moqueca, peixe ao molho, bolinho.
• Lentilha: prato típico da Sexta-feira Santa em várias regiões. Pedido dobra nas duas últimas semanas.
• Arroz e massa: base do prato, vendas sobem 10% a 15% na semana santa.
• Azeite português, azeitona, alho, cebola: casal obrigatório do bacalhau.
• Batata inglesa e ovo: bacalhau à Gomes de Sá, salada fria, tortas.

Guarnição e complemento

• Limão taiti (pico de venda — 2 a 3x a semana normal).
• Pimentão, tomate, coentro.
• Palmito em conserva.
• Vinho branco e rosé (se a loja vende bebida).
• Pão caseiro e pão de alho (padaria).

Pedido de atacado: o que comprar 60 dias antes

O pedido de atacado da Quaresma precisa fechar pelo menos 60 dias antes da Quarta-feira de Cinzas. Peixe fresco chega pela cadeia curta (atacadista regional, entreposto), mas bacalhau importado, merluza congelada, sardinha em conserva e atum enlatado vêm de fornecedor que fecha lote com antecedência — e quem pede em cima da hora paga até 25% mais caro ou fica sem.

Janela de planejamento por item

• Bacalhau importado: fechar pedido em Janeiro. O importador dimensiona estoque nacional em função dos pedidos acumulados — mercadinho que compra em Março paga preço spot e pega sobra.
• Merluza e peixe congelado: fechar com 45 a 60 dias. Frota de caminhão frigorífico já está vendida nas duas últimas semanas de Março.
• Sardinha e atum em lata: fechar com 30 dias. Fornecedor nacional com prazo mais curto, mas volume escasso na semana santa.
• Peixe fresco regional (tilápia, pescada, sardinha fresca): pedido semanal ajustado, mas avisar o fornecedor em Janeiro que a previsão sobe 3 a 5x no pico.
• Farinha, lentilha, arroz, massa, azeite: reforçar pedido em Fevereiro. Giro previsível, mas loja independente roda com estoque apertado — reforço evita ruptura.

Quanto pedir — regra prática

Sem histórico, começa com está referência (ajusta a partir da segunda Quaresma com o dado real da loja):

• Peixe fresco: 3x a média de kg semanal do mês anterior.
• Bacalhau: 50% do pedido total chega na semana anterior à Páscoa, 30% duas semanas antes, 20% no meio da Quaresma.
• Farinha, lentilha, azeite: 40% a mais do que o volume normal do mês.
• Sardinha e atum: 30% a mais, distribuído nas 6 semanas.

Açougue na Quaresma: reduz frango, entra peixe

O açougue do mercadinho é o setor que mais muda na Quaresma. Frango e carne vermelha perdem 15% a 25% do volume às sextas e os 10 dias que antecedem a Páscoa. O açougueiro que mantém o mesmo pedido de Janeiro vai jogar carne fora na Sábado de Aleluia.

Reorganização da vitrine e do balcão

• Ilha central: peixe fresco no gelo, com etiqueta manuscrita de preço por kg e sugestão de preparo.
• Balcão refrigerado: filé de merluza, posta de cação, tilápia fatiada.
• Freezer: bacalhau dessalgado a vácuo, camarão, peixe congelado em porções de 500g.
• Fundo de vitrine: frango, carne bovina, suína (sem sumir — cliente evangélico e sincrético continua comprando).

Esse mesmo princípio de reorganização de vitrine por data vale para outras campanhas do ano — é o gancho que a gente explora em layout de açougue de supermercado.

Escala e preparo

O funcionário do açougue passa a fazer fatiamento e limpeza de peixe. Três pontos de atenção:

• Treinamento rápido em filetagem de tilápia e pescada (1 hora por colaborador, na sexta anterior ao Carnaval).
• Reforço de EPI — luva de malha metálica é obrigatória também pra corte de peixe.
• Higienização separada — tábua, faca e pia dedicadas pra pescado pra evitar contaminação cruzada com carne vermelha.

Padaria na Quaresma: pão caseiro, bolo de bacalhau

A padaria do supermercado vira complemento do jantar de Quaresma. Três produtos sustentam o período:

• Pão caseiro e pão italiano: acompanham o peixe assado e o bacalhau.
• Pão de alho: demanda cresce, mesmo sem churrasco — cliente leva pro forno junto com o peixe.
• Bolinho e pastel de bacalhau: margem alta, produção concentrada nas sextas e vésperas de Páscoa. Em padaria com cozinha estruturada, é o item de maior margem da semana santa.
• Bolo salgado (atum, palmito): festa de confraternização da Páscoa, almoço em família.

Mercadinho que tem padaria própria ganha espaço de combo: peixe + pão caseiro + limão por preço fechado. E mercadinho sem padaria pode fazer parceria com padaria vizinha e abastecer com bolinho de bacalhau nas sextas.

Ofertas e combos que giram o peixe

Oferta isolada de peixe derruba margem sem mover giro. Combo casado vende mais porque o cliente enxerga “jantar pronto” e paga por isso. Abaixo, os formatos que melhor giram no supermercado independente.

Combos que funcionam

• Sexta sem carne: tilápia + farinha de mandioca + limão por preço fechado.
• Kit bacalhau fracionado: 500g de bacalhau desfiado + batata + azeitona + azeite em kit de R$ X.
• Sardinha popular: 3 sardinhas + farinha + limão por preço único, comunicado no encarte da sexta.
• Cesta Semana Santa: bacalhau + batata + ovo + azeite + vinho em embalagem temática, venda sábado e domingo de Ramos.
• Lentilha da sorte: 500g de lentilha + arroz + cebola + alho com receita impressa colada.

Bacalhau fracionado — a jogada de margem

Bacalhau inteiro afasta cliente pelo preço de prateleira. Bacalhau fracionado em 200g, 500g e 1kg com embalagem a vácuo aproxima o tíquete — o cliente que ia gastar R$ 180 no quilo leva R$ 45 na porção de 250g e volta pra comprar de novo. É a mesma lógica do “lascas e desfiado” que o atacadista já prática: fracionar é criar preço de entrada.

A regra operacional: embalar na sexta-feira anterior, etiquetar com data de embalagem (respeitando prazo de validade do dessalgado), colocar na ilha central refrigerada e trocar o cartaz manuscrito a cada 2 dias pra manter percepção de “chegou hoje”.

Comunicação: encarte, WhatsApp e rede social

A comunicação da Quaresma não é encarte generalista — é encarte temático semanal, WhatsApp direcionado e rede social com foco em receita. Três canais, três papéis diferentes.

Encarte temático de Quaresma

Mercadinho que faz um encarte só “de Quaresma” vende 2 a 3x mais peixe que mercadinho que enfia a tilápia junto de coxa de frango no encarte de sempre. O encarte temático separa:

• Capa: foto grande de peixe fresco no gelo + cartaz “Quaresma 2026 no [nome da loja]”.
• Página central: bloco de peixe fresco + bloco de bacalhau + bloco de acompanhamento (farinha, lentilha, arroz, massa, azeite).
• Contracapa: combo da semana + receita pronta (peixe assado, bacalhau à moda da casa, bolinho).

O encarte temático é um dos 22 temas recorrentes do varejo que a gente detalha em encarte temático. Roda semanal, não quinzenal — na Quaresma, o giro de oferta é maior que no restante do ano.

WhatsApp direcionado

Lista de transmissão (não grupo) com foto do peixe que chegou na terça, quinta e sábado. Mensagem-padrão curta:

• Terça: “Chegou pescada fresca, R$ X o kg. Reserve pelo WhatsApp.”
• Quinta: “Sexta tem tilápia + farinha + limão por R$ Y. Me avisa pra separar.”
• Sábado (semana santa): “Bacalhau Porto chegou. Fracionei em 250g, 500g e 1 kg.”

Taxa de abertura do WhatsApp em lista de transmissão de mercadinho fica acima de 70% quando o envio é restrito a 2-3 vezes por semana.

Rede social e Google Meu Negócio

• Instagram: post com receita simples + reels do açougueiro filetando peixe. Publicação entre quarta e quinta, horário entre 11h e 13h.
• Google Meu Negócio: foto atualizada do balcão de peixe semanalmente. Post com combo da semana.
• Placa na fachada: cartaz manuscrito “Hoje tem peixe fresco” pega o cliente que passou de carro.

Público regional: católico, evangélico, sincrético

A Quaresma não atinge todo cliente igual. Mercadinho em bairro de maioria católica tradicional (Nordeste profundo, Minas, interior paulista) vê pico forte em todas as sextas e Semana Santa. Em bairro de maioria evangélica, o pico é menor e concentrado na Sexta-feira Santa e Páscoa. Em bairro sincrético (litoral, periferias de capital), o cliente adere parcial — compra peixe na Semana Santa e mantém carne nas outras sextas.

Como o dono de loja lê o próprio bairro

• Olha o histórico do ano anterior — giro de peixe no mês de Março.
• Pergunta no balcão — cliente fiel responde direto: “minha família come peixe toda sexta” ou “só na Sexta-Santa”.
• Observa a concorrência — se o mercadinho da esquina montou ilha de bacalhau em Fevereiro, tem demanda.
• Ajusta o pedido na segunda Quaresma com o dado real da primeira.

Não existe campanha padrão. Loja independente forte em Quaresma roda mix ampliado de peixe e bacalhau e concentra 70% da comunicação no tema. Loja independente onde a Quaresma é fraca roda versão reduzida (2 a 3 itens de peixe + sardinha + atum + bacalhau em porção) e mantém carne vermelha no encarte normal.

Erros que derrubam a Quaresma no mercado

Seis erros concentram 80% do prejuízo da Quaresma em mercadinho independente:

1. Faltar peixe na Sexta-feira Santa. É o dia mais forte do ano no setor. Ruptura nesse dia manda o cliente pra concorrência e ele leva o resto da compra — mesmo que você esteja abastecido no resto do mês. Pedido pra quinta-feira chega com folga de 30% e freezer backup.
2. Preço de bacalhau fora de mercado. Se o concorrente da rede vende a R$ 120 o kg e o seu está a R$ 150, o cliente leva foto e confere. Bacalhau é produto de preço comparável pesquisado.
3. Encarte genérico. Misturar peixe com frango no mesmo encarte de Março dilui a mensagem. Cria encarte temático.
4. Não treinar o açougueiro. Filetagem mal feita desperdiça 15% do peixe e irrita cliente. 1 hora de treinamento na sexta anterior ao Carnaval paga o ano inteiro.
5. Pedir na última hora. Bacalhau e merluza de março já estão vendidos em Fevereiro. Quem pede em Março paga preço spot e pega sobra.
6. Esquecer do acompanhamento. Quem vende peixe sem farinha, azeite e limão na mesma ilha perde 30% do tíquete possível. Monta “vizinhança de gôndola”.

Perguntas frequentes sobre Quaresma no supermercado